Módulo de apadrinamiento. Estrategia de marketing para ganar clientes en el Ecommerce.

Una de las estrategias de marketing que mejor funcionan en el comercio electrónico es el apadrinamiento.

En el siguiente artículo vamos a conocer todos los detalles del funcionamiento de una campaña de apadrinamiento en una tienda online, mediante el análisis de los siguientes puntos:

• ¿Qué es el apadrinamiento?
• Funcionamiento del proceso de apadrinamiento.
• Técnicas para aumentar la eficacia del apadrinamiento.
• ¿Qué regalos ofrecer?
• Ventajas del marketing de apadrinamiento.
• Ejemplo real de la instalación de un módulo de apadrinamiento.
• ¿Cuánto cuesta implementar una estrategia de apadrinamiento?

¿Qué es el apadrinamiento?

El apadrinamiento, en términos de marketing online, es una forma de conseguir ventas a través de clientes prescriptores de tu negocio.

Ofreciendo un premio o regalo se intenta conseguir un nuevo flujo de visitantes que a su misma vez se conviertan en prescriptores. Los clientes se convierten en padrinos si consiguen que sus amigos (apadrinados) hagan una compra o se registren. Al mismo tiempo, los apadrinados pueden convertirse también en padrinos si consiguen lo mismo. De esta forma, una acción de un pequeño grupo de personas repercute en un enorme beneficio para el cómputo general del negocio.

Estudios recientes revelan que la probabilidad de que un usuario compre en tu tienda es 4 veces superior si el usuario viene recomendado por un amigo. Grandes compañías han llegado a la conclusión de que el margen de beneficio que aportan los apadrinados es un 25% mayor que el de los clientes que vienen por otras vías.

Funcionamiento del proceso de apadrinamiento.

Aunque la funcionalidad de apadrinar puede variar mucho dependiendo de la política de la tienda, existen una serie de similitudes que veremos a continuación:
1.-   Un cliente cualquiera se registra en la tienda (a partir de ahora será el cliente padrino).

2.-   Navegando por la tienda encuentra la funcionalidad del módulo de apadrinamiento, donde se le explica que por cada registro o compra realizada por un amigo recibirá un premio (normalmente, en forma de descuentos en futuras compras). La forma de llevar a cabo una campaña de apadrinamiento puede variar dependiendo de cada dueño:

• Hay negocios que únicamente incluyen un link del tipo "Apadrina a un amigo".
• Otros, optan por no poner ningún link en la tienda, enviando un link privado solamente a aquellos usuarios preseleccionados. Al clicar el link el usuario, accederá a una página específica para que pueda invitar a sus amigos.
• Otros lo hacen al final del proceso de pedido. Una vez el cliente ha realizado la compra, se le ofrece la posibilidad de invitar a sus amigos.

El regalo puede ser cualquier cosa. Nosotros aconsejamos que se conviertan en cupones de descuento o puntos que podrán canjearse.

3.-   El cliente padrino introduce en uno o varios inputs de texto los emails de los amigos "apadrinados") a los que quiere invitar. Puede utilizar también los widgets de Facebook, Gmail, etc. para invitar a los amigos de su cuenta, seleccionando mediante un clic a aquellos a quiénes desee invitar.

4.-   La tienda online enviará un email a cada amigo del padrino, en el que se le ofrecerá  una explicación acerca del regalo regalo, junto a un link especial que le permitirá a la tienda saber qué padrino ha sido el que ha enviado la invitación.

5.-   Si el usuario (potencial apadrinado) hace clic en ese link, la tienda lo asociará automáticamente con su padrino, sin que el apadrinado tenga por qué saberlo.

6.-   Cuando el potencial apadrinado cumple con el objetivo estipulado para ganar el regalo (registrarse o realizar una compra) ambos reciben un email con el premio.

Técnicas para aumentar la eficacia del apadrinamiento.

1.-   Cómo y cuándo. Encuentra la forma y el momento más adecuados para ofrecer el programa de apadrinamiento.

2.-   Comunicación. Comunícalo de la forma más especial y profesional que seas capaz.

3.-   Baraja diferentes promociones. Ofrece diferentes incentivos hasta detectar el que mejor te funciona. Hasta que no encuentres el incentivo que mejor encaja con tus clientes, prueba todas las posibilidades que se te ocurran.

4.-   Segmentación de clientes. Escoge minuciosamente a los clientes padrinos. No todos los clientes sirven. Debes buscar aquellos más activos, con el mayor número de compras recurrentes. Es importante segmentar la base de datos de clientes y trabajar campañas diferentes para cada grupo de clientes.

5.-   Beneficio doble. Ofrece un beneficio tanto al padrino como al apadrinado. Los dos son sumamente importantes. No obstante, aconsejamos que ofrezcas un mayor beneficio al padrino, puesto que será el que realice la labor más importante: conseguir que sus amigos acaben comprando en tu tienda.

6.-   Sencillez. Tiene que ser sencillo y claro para el usuario. Los potenciales padrinos deben entender fácilmente qué beneficios pueden conseguir y qué es lo que deben hacer.

7.-   Analiza y optimiza. Es una labor fundamental. Cuando lances una campaña de apadrinamiento debes saber como ha impactado en tus clientes. Por ello debes ser capaz de medirlo todo. Mejorar el rendimiento de las campañas de apadrinamiento depende del análisis y optimización de las comunicaciones establecidas con tus potenciales clientes.

8.-   Agradecimiento. Da las gracias a tus clientes prescriptores y ofréceles un lugar desde donde puedan estar informados de los apadrinados que consiguen, los pedidos que han hecho, los cupones que tienen, etc.

¿Qué regalos ofrecer?

• Cupones de descuento. Lo más habitual, a la vez que sencillo, es ofrecer un cupón de descuento parametrizado para ser utilizado en una fecha determinada o para un cliente o producto en concreto.
• Puntos que podrán canjearse para compras en la tienda. Otra forma de ofrecer un beneficio a nuestros clientes prescriptores es a través de puntos que posteriormente podrán canjear por lo que más quieran.
• Regala un producto. 

Es importante conocer muy bien a nuestros clientes para saber qué es lo mejor para cada uno. Por esa razón, insistimos en el ensayo de prueba y error, hasta dar con el regalo promocional que más encaje en tu tienda.

Ventajas del marketing de apadrinamiento.

• Inversión moderada. Si dispones de una potente plataforma eCommerce (como las desarrolladas en liveCommerce), montar una campaña de apadrinamiento no te supondrá un gran coste y los regalos que ofreces serán ofrecidos después de conseguir ventas de los apadrinados.
• Aumento de la fidelización. Clientes que son muy activos en la tienda pueden llegar a serlo más si les incentivas con premios que repercutan en un beneficio real para ellos.
• Aumento de la capacidad de comunicación de tu negocio. La pirámide de clientes prescriptores puede alcanzar rincones que tu solo no podrías hacerlo. Si les ofreces las herramientas adecuadas y les ofreces un beneficio real se pueden convertir en tu mejor red de comerciales.
• Incrementa el valor de tu marca. Los clientes prescriptores se sentirán más atraídos por los beneficios que les ofreces y no dudarán dónde comprar el producto que vendes.
• Aumento el número de clientes.

Ejemplo real de la instalación de un módulo de apadrinamiento:

En Wit+Wit hemos basado la estrategia comercial en el módulo de apadrinamiento, ofreciendo un 10% de descuento a los padrinos y apadrinados. Su funcionamiento es el siguiente: Un usuario se registra en la tienda y utiliza el módulo de apadrinamiento para invitar a sus amigos. Nuestro cliente apadrinado utiliza el formulario de apadrinamiento desde donde introduce los emails de los amigos a los que quiere invitar. La tienda envía un email a cada uno de los amigos invitados. Un email con una buena presentación e informando de como pueden beneficiarse de la promoción. En el email que recibe el amigo, los enlaces que llevan a la tienda están codificados con un hash (cadena de texto de 50 caracteres aleatorios) que servirá para identificar al padrino.

Cuando alguno de sus amigos hace clic en cicho enlace y posteriormente se registra en la tienda, ambos (padrino y apadrinado) recibirán un cupón con un 10% de descuento a canjear en su próxima compra. Desde el administrador, es posible configurar los tipos de porcentaje, en qué momento se envía el cupón (al registrase o al hacer la compra), así como la fecha límite del cupón. Además tanto el administrador de la tienda como el usuario prescriptor disponen de un panel con las estadísticas sobre a cuántos amigos se les ha enviado la invitación, cuántos de ellos han hecho clic en el link, cuantos han acabado registrándose y cuantos han acabado comprando.

¿Cuánto cuesta implementar una estrategia de apadrinamiento?

La mayoría de plataformas OpenSource disponen de módulos de apadrinamiento que te permitirán comenzar una campaña. Estas herramientas disponen de lo básico y fundamental, alguna incluso pueden ir más allá. No obstante es probable que necesites ayuda de tu web master para llevar a buen puerto el funcionamiento completo de la campaña. Recuerda que es importante que redactes la estrategia, el beneficio que ofrecerás al padrino y al apadrinado. Si necesitas funcionalidades que no vienen por defecto en el módulo de apadrinamiento, tendrás que pedir que te lo desarrollen a medida.